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Foco en ventas para no tropezar al descender en escalera corporativa

Cómo obtener compromiso y apoyo de alto nivel mientras vende

Foco en ventas para no tropezar al descender en escalera corporativa
Jay Spielvogel, CEO de Venator Sales Group

Autor - Jay Spielvogel

La semana pasada estuve revisando algunas oportunidades con el equipo de ventas de una firma fabricante de equipo original. Durante la evaluación, uno de los representantes compartió que había entrado en contacto con un gerente general de alto nivel de un cliente usuario final. El representante de ventas explicó que era un ejecutivo de cuentas para un proveedor de equipos originales que se especializa en proporcionar soluciones de equipos de llenado.

Según el representante, el usuario final GM respondió con interés, citando preocupación por la capacidad de su equipo existente para mantenerse al día con la demanda. Sugirió con entusiasmo que el vendedor hiciera un seguimiento con su personal de operaciones internas e incluso le dio la línea directa para llamar.

El vendedor "diligentemente" preguntó si podía hacer referencia a esta conversación al llamar al contacto de nivel inferior y después de recibir este aval final, se movió para cerrar la llamada y agradecer al gerente general por su tiempo e interés.

En la superficie, este vendedor aparentemente se topó con una oportunidad increíble: hablar directamente con los principales responsables de la toma de decisiones sobre sus necesidades y preocupaciones, y lograr entusiasmo sobre cómo la solución del representante podría ayudar a la organización del usuario final. ¿Con qué frecuencia ocurren este tipo de situaciones?

Sin embargo, habiendo presenciado esta interacción y mirando por debajo de la superficie del escenario, no pude evitar preguntarme: "¿Qué sucede cuando este vendedor llama a la persona de operaciones de nivel inferior?" A menudo, cuando se aprueba a los vendedores ‘en la escalera corporativa´, la persona en el peldaño inferior no responde con el entusiasmo y la expectativa esperadas. He visto a demasiadas personas de nivel inferior anular el respaldo al ignorar las llamadas o ignorar al vendedor. Naturalmente, el vendedor instintivamente lucha para volver a subir la escalera para informar este desafío al endosante original en este caso, es decir el gerente general. Desafortunadamente, ya sea porque se acabó el momento o por razones políticas, estos intentos de recuperar el acceso al gerente general son mucho más difíciles de lo previsto y, a menudo, inútiles.

Entonces, ¿cuál es la solución? ¿Cómo lidiamos con esta amenaza de oportunidad antes de que ocurra? La respuesta es tener lo que llamamos un "Diálogo posterior a la aprobación", que consiste en algunas preguntas simples para el gerente general durante la llamada inicial para difundir las posibles amenazas:

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