Los sectores verticales de fabricación industrial que son bien reconocidos como los primeros en adoptar tecnologías avanzadas, como el automotor y aeroespacial, han dado grandes pasos con el software y las máquinas como servicio (MaaS) en los últimos años. Sin embargo, hasta hace muy poco tiempo no se podía decir lo mismo de otros verticales industriales. El COVID cambió esa percepción, dramática y rápidamente.
La reticencia en algunos sectores verticales de la industria para permitir que terceros accedan de forma remota a los equipos en sus plantas se ha desvanecido en gran medida a raíz de que casi todos los aspectos de las operaciones se vuelven remotos al menos hasta cierto punto.
De hecho, tanto en torno a este problema ha cambiado tan rápidamente que Bain & Company ahora espera que los fabricantes de maquinaria "vendan la mayoría de los equipos como parte de soluciones integradas" para 2030, incluido el software y los servicios, reduciendo así la participación del hardware en las ganancias totales.
En su informe “Global Machinery and Equipment Report 2022: Thiking outside the Machine” (“Informe global sobre maquinaria y equipos 2022: pensando fuera de la máquina”), Bain afirma: “Las tecnologías de la Industria 4.0 están reconfigurando el negocio de uno construido alrededor de las máquinas a uno centrado en servicios y soluciones integradas. En algunos sectores, las empresas individuales ya generan más del 50% de los ingresos y el 100% de las ganancias con los servicios. Esa tendencia se está acelerando y se convertirá en la norma en toda la industria en los próximos años”.
Lo que esto significa para los fabricantes de equipo original
Muchos fabricantes de equipos han visto venir esta tendencia desde hace años, incluso si las aceleraciones relacionadas con el COVID los tomaron por sorpresa. Un buen ejemplo de cómo los fabricantes de equipo original ya se están adaptando a esta nueva realidad se puede ver en este enlace de Pearson Packaging Systems que describe el enfoque de la empresa hacia la tendencia MaaS.
El informe de Bain señala que al “construir sobre una base de conocimientos profundos y décadas de experiencia, los fabricantes de equipo original están redefiniendo el servicio de maquinaria tradicional como atención estratégica y diseñando nuevos servicios que ayuden a los clientes a desempeñarse mejor durante todo el ciclo de vida de la base de maquinaria instalada”.
Para tener éxito en esta nueva era de MaaS, Bain dice que los fabricantes de equipo original “ahora necesitan colaborar más estrechamente con sus clientes. Los contratos de servicios avanzados, por ejemplo, tienen un alcance más amplio y pueden cubrir una línea de producción completa, todo el equipo en un sitio determinado, varias plantas o incluso una flota completa. Los fabricantes de equipos más efectivos recopilan datos e información de su base instalada y utilizan la información para crear soluciones de servicio innovadoras.
Las empresas que lideran el cambio a servicios y soluciones avanzados entienden que el equipo y el servicio ya no son dos negocios separados, sino que están profundamente interconectados”.
Perspectivas de China
Aunque es posible que la tendencia de MaaS aún no sea muy visible en Estados Unidos, se ha desarrollado rápidamente en China. Según Bain, “las empresas de maquinaria chinas… comenzaron a innovar en los servicios hace una década para estimular el crecimiento a medida que disminuían las ventas de equipos. El mercado [de China] es ahora un banco de pruebas vibrante para una futura industria basada en servicios y soluciones. Un fabricante de equipo original chino que ha reinventado su oferta de servicios es el fabricante de equipos pesados XCMG. La plataforma de Internet de la empresa, que brinda servicios como análisis de máquinas, análisis de tiempo de trabajo promedio, datos de utilización de equipos y plantas conectadas, ha generado un crecimiento masivo desde su lanzamiento hace ocho años. A finales de 2021 había conectado más de 460.000 máquinas. XCMG dice que sus servicios les brindan a las empresas una ventaja competitiva: mayor eficiencia y una toma de decisiones más rápida basada en datos”.
Cuatro pasos clave para los fabricantes de equipo original
En su informe, Bain describió cuatro pasos que los fabricantes de equipo original deben tomar para posicionar mejor sus operaciones en medio de la creciente tendencia de MaaS:
· Digitalizar y conectar la base instalada. Bain dice que los fabricantes de equipo original deben invertir en equipos conectados y plataformas basadas en la nube para crear un tesoro de información sobre los clientes y sus equipos. Estas herramientas digitales permiten que la mayor parte de la atención al cliente se gestione de forma remota, lo que reduce los costos relacionados con el mantenimiento de la base instalada y mejora drásticamente la eficiencia general. Los portales digitales también les brindan a los clientes acceso a datos operativos, mejorando aún más la relación fabricante de equipo original/cliente. Además, los sensores integrados en los equipos conectados pueden ayudarles a los fabricantes de equipo original a anticipar las fallas de la maquinaria antes de que sucedan y ofrecer a los clientes un gran avance en el mantenimiento preventivo.
· Desarrollar soluciones de servicios digitales. Al utilizar los datos de los equipos de los clientes para obtener información y diseñar modelos de servicio innovadores, los fabricantes de equipo original pueden, por ejemplo, ofrecer garantizar el tiempo de actividad o la producción de su maquinaria. Bain dice que los contratos basados en el desempeño en torno al monitoreo remoto y el mantenimiento predictivo pueden mejorar la eficiencia y la confiabilidad para los clientes de un OEM al tiempo que aumentan los ingresos por servicios del fabricante de equipo original. Otros ejemplos señalados por Bain incluyen algoritmos de reconocimiento de patrones que pueden analizar miles de informes escritos a mano sobre averías de maquinaria, obteniendo información para ayudarles a los equipos de servicio a administrar mejor los equipos bajo contrato y desarrollar actualizaciones estándar que se pueden vender en toda la base instalada de clientes.
· Venta de equipos como servicio. Además del ejemplo de Pearson Packaging System mencionado anteriormente, Atlas Copco, un fabricante global de compresores, ahora ofrece contratos MaaS que eliminan el tiempo de inactividad de la maquinaria y aseguran un suministro ininterrumpido de aire comprimido. Bain agrega que, para Atlas Copco, los nuevos contratos también minimizan las visitas innecesarias de mantenimiento del cliente y ayudan a asegurar las ventas y el servicio posventa durante un largo período con una sola interacción con el cliente. Además, los datos y la experiencia recopilados de la base mundial de equipos conectados de Atlas Copco se pueden utilizar para mejorar aún más sus productos.
· Compartir el riesgo. Un aspecto clave de los servicios basados en resultados para los fabricantes de equipo original es que, si bien estos servicios reducen el riesgo del cliente, también aumentan los ingresos y las ganancias del servicio del OEM. Como señala Bain: “En lugar de reparar el equipo cuando se descompone por una tarifa fija, las empresas que ofrecen estos servicios solicitan un porcentaje de la producción garantizada. De manera similar, los contratos pueden enfocarse en reducir el uso de energía o aumentar la eficiencia de los equipos”.
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